Kitap en azından işin en başındayken yatırım almadan, sadece ürününüzü müşterilerinize satarak girişiminizi nasıl büyütebileceğinizi anlatmayı amaçlasa da bana bundan çok iş modelleri konusunda faydalı oldu. Yine Adil Hocam'ın önerisi ile okuduğum Alex Oserwalder'ın İş Modelleri Üretimi genellikle Kanvas İş Modeli üzerine yoğunlaşsa da bu kitap çeşitli "para kazanma" yollarını başarılı ve başarısız örneklerle çok iyi açıklıyordu.
(Airbnb örneği, Matchmaker Model)
Kitabın diğer güzel bir yanıysa dilinin neredeyse hiç sözlük kullanmadan anlayabileceğim seviyede olmasıydı. Özellikle Yenilikçinin İkilemi kitabını İngilizce okuyamayıp Türkçe çevirisini aldığım için bu kitaptan da birazcık korkuyordum. Neyse ki terimler tamamen bölümümle alakalı olduğu için zorluk çekmedim. Girişimcilik ile alakalı birkaç İngilizce okuma yapmış, İngilizce seminere katılmış diğer insanların da zorluk çekeceğini düşünmüyorum doğrusu.
Kitabın diğer güzel bir yanı "Management" alanında guru sayılabilecek kişilerden alıntılar yapması. Çeşitli yerlerde sizi başka isimleri de araştırmaya itmesi. Aşağıda verdiğim Peter Drucker örneği bunlardan sadece birisi:
"If there is no paying customer - at least eventually - there is no business, either." - Peter Drucker, p. 6
Konuyu anlaşılır kılmak için kitapta pek çok grafik de var. Bunlardan bir tanesi Adil Hoca'ya sorarak öğrendiğim bir grafik. Sadece grafik okuma anlamında değil; mean, medyan, average farklarının bir işe girerken ne kadar önemli olduğunu fark etmem konusunda da yardımcı olmuştu bana. Öncelikle grafiği siz de anlamayı deneyin (Size çok basit gelebilir, Elocan grafik okuma konusunda berbat birisi):
" IRR (International Rate of Return): Bir yatırımın getiri oranının ölçüsü."
Ne zaman VC'lerden bahsetsek muhakkak "Abi bunlar 20 şirkete yatırım yapıyor 15'i batıyor, 3'ü birkaç yıl yaşıyor, 2'si ile kar ediyorlar..." gibi bir geyik dönüyor. Hep girişimciler tarafından bakıyoruz olaya, kitapta bir de yatırımcı tarafına geçiyoruz. Ortalamaya baktığınızda VC'lerin çok kazandığını düşünüyorsunuz. Oysa durum göründüğünden biraz farklı. Paul Graham'ın Y Combinator'ı (Airbnb'ye de $20.000 destek vermiş) çok büyük miktarlarda kar ederken, çoğu VC iflas ediyor. Ancak ortalamaya bakarsak Y Combinator gibi hızlandırıcılar o kadar çok kar ediyor ki iflas edenleri kompanse edebiliyor. Bu yüzden iş çok karlı gözükse bile aslında pazardaki tüm karı birkaç şirket bölüşebiliyor.
Baktığınızda bu çoğu pazara uygulanabilecek bir örnek. Pazardaki horozlar ve civcivler... Atılan ekmeğin boyutu büyük olsa da, civcivsen un ufak yiyorsun.
Kitapta yukardaki fotoğraftan görebileceğiniz üzere 5 iş modeli anlatılıp bu iş modelleri üzerinden müşterilerinize satış yaparak kendi kazandığınız parayla girişiminizi nasıl finanse edeceğiniz anlatılmaya çalışılıyor. Ancak dediğim gibi kitabın adının aksine içerikte daha çok direkt iş modeli ve hatta daha da ötesinde yatırımcıların size sorabileceği sorular anlatılıyor. Bu kısımlar özellikle ilgimi çektiğinden ve sizin de işinize yarayacağını düşündüğümden fotoğraflarını ekliyorum. İş fikrime bu modellerden birisibi uygulayabilirsem yatırımcı aramasam bile bu soruları cevaplamayı planlıyorum:
"Step 1: Come up with a new idea for a new venture
Step 2: Write a business plan
Step 3: Raise some venture capital
Step 4: Get rich!
The Inc. 5000 in the USA, the Fast Track 100 in the UK companies didn't follow the conventional script. Why?
1. The venture capital community has stolen the entrepreneurial finance limelight (attention from the public)
2. The vast majority of fast-growing companies does not get their money "Writing business plan or pitch"
*MATCHMAKER MODELS: Matching up buyers and sellers. (Real estate broker, eBay, Expedia, Airbnb)
*PAY-IN-ADVANCE MODELS: Customers traditionally pay the supplier in advance for at leat part of the price of goods or services before receiving anything. (Consultants, architects, other service businesses)
*Kitap sadece iş modelleri üzerine de değildi. Başarısız olan iş modellerini anlatırken ufak tefek pivot eden örneklere de yer veriyordu.
"If you cannot get a customer to pay for your MVP (MVP ne bilmiyor musun? Şu yazımı ziyaret et: https://elocankt.blogspot.com/2019/11/ba4137-zafer-elcik-ve-adil-oran-ile.html), maybe it is time for a pivot." p. 17
*Kitabın katılmadığım bir iddiası ise günümüzde ekonominin de kötüye gitmesiyle beraber girişimlere yapılan yatırımların eskiye göre azalmış olması. Hatta yazara göre 3F (Friends, family, fools) bile artık risk alıp yatırım yapmıyor. Ben bunun aksine son yıllarda girişimlere yapılan yatırımların arttığını düşünüyorum. Ekosistemin genişlemesi de bunun en büyük kanıtlarından birisi. Bence yazar müşterilerden kazandığımız parayla şirketimizi büyütmemiz gerektiğini iddia ettiğinden böyle bir çıkarımı yapma ihtiyacı hissetmiş. Belki durum Amerika'da bizden farklıdır... Galiba bu başka bir ofis saatinde Adil Hoca'ya soracağım sorulardan birisi olacak...
"Columbus, like many entrepreneurs today, had anm entrepreneurial dream." p. 40
*Queen Isabella ile King Ferdinant'ın çatışma yaşaması sonucu Columbus'un Hindistan'a giden yeni bir yol bulabilmek umuduyla ancak 5 yıl bekledikten sonra fon bulabilmesi ve Amerika'yı keşfini de yine yatırımcı beklemek yerine kendi kendimizi finanse edip bir an önce yolculuğa çıkmamız gerektiğine örnek vermek amacıyla anlatıyor.
*Yatırımcı beklemeyerek eldekilerle pay-in-advence modelini kullanarak büyüyen Dell kitapta sık sık anılıyor. Kurucusu Michael Dell'in yurt odasından bilgisayar satması "Dell Aproach" olarak ayrı bir başlıkta inceleniyor kitapta.
"Dell Aproach:
-Lower costs
-No investments: The most significant implication of this business model was that Dell didn't need to buy any components before an order was received, and didn't risk holding unsold inventory, either.
-His happy (pay-in-advence!) customer, ordering exactly the PCs they wanted, were soon funding rapidly growing business, and Dell quickly assembled enough cash - his customer's cash - to move out of his dorm."
Dell'in hikayesini Fundamentals of Business dersinde de, Financial Accounting dersinde de dinlemiş olmak beni çok mutlu etmişti bu satırları okuduğumda. Derste öğrendiğim bir şeyi bir kitapta görünce ya da kitapta gördüğüm bir şeyi derste dinleyince bundan inanılmaz keyif alıyorum...
Dell Aproach'ta dikkatimizi bir şeye daha çekiyor yazar:
"Your customer is your best asset. So over deliver!" p.60
Kitabı özellikle ilerde girişimci olmaya kafayı takmış arkadaşlara öneriyorum. Bir fikriniz olursa bunu nasıl iş modeline dönüştürebileceğinize dair güzel örnekler barındırıyor.
Kitaba son bir bakış ve gelecekteki Elocan dönüp okusun diye aldığım notları ekliyorum:
"Matchmaker models are those in which the business, with no or limited investment upfront, bring together buyers and sellers - without actually owning what is bought and sold - and facilitates and completes transactions, earnings fees or commissions for doing so."
-Matchmaker Models ile ilgili aklıma takılan bir konu ise birbirlerini bulan seller ve buyer'ın neden daha sonra siteyi kullanmaya devam etmeleri gerektiği ile ilgiliydi. Sonuçta komisyon ödemeden aralarında anlaşabilirler. Üstelik artık birbirlerini tanıyorlar ve güven içeren bir ilişkileri de var yani aracının güvencelerine de ihtiyaçları yok.
Bu soruyu Adil Hocam'a Armut.com örneği üzerinden sorduğumda yaptıkları puanlama uygulamasından bahsetmişti. Sen Armut.com üzerinden iş yaptıkça site seni boostluyor, böylece daha çok müşteriye ulaşabiliyorsun. (Return Purchase Behaviour)
"When business fail, that usually means there is too little cash coming in or too much cash going out." p. 87
*Eskiden RelayRides olan Turo, bir Amerikan eşler arası otomobil paylaşım şirketidir. Şirket, özel araç sahiplerinin araçlarını çevrimiçi ve mobil bir arayüz üzerinden kiralamasına izin veriyor. Wikipedia (RelayRides örneğini matchmaker modelsta vermişti.)
"Early stages investors, whether angels or VCs, are like lemmings (yaban sıçanı), but we all know what happens lemmings, as in the 1958 Disney film White Wilderness: they follow one another, jumping off a cliff and into the sea to their death." p. 122
*Tüm kitap boyunca profit ve cash flow farkını bilmenin öneminden bahsediyordu. Hem Adil Hoca'nın derste sık sık bahsettiği bir konuydu, hem de Accounting dersinde Can Öztürk Hocam anlatmıştı. Şu yazıda da ufaktan ben bahsediyorum: https://elocankt.blogspot.com/2019/12/isletmeciler-icin-kitap-onerisi.html
*Kitapta Recurring Revenue (Tekrar eden gelir): Subcription and SaaS (Software as a Service) Models başlığında bu işe öncü olan isim olarak Salesforce'u gösteriyor: https://www.salesforce.com/eu/?ir=1
Salesforce.com, Inc., merkezi San Francisco, California'da bulunan bir Amerikan bulut tabanlı yazılım şirketidir. Müşteri ilişkileri yönetimi hizmeti sağlar ve ayrıca müşteri hizmetleri, pazarlama otomasyonu, analitik ve uygulama geliştirmeye odaklanan tamamlayıcı bir kurumsal uygulamalar paketi satar. Wikipedia
*Kitapta ilgimi çeken bir girişim de daha önce duymadığım TutorVista oldu. Türk versiyonu olup olmadığını araştıracağım:
"TutorVista, a provider of online tutoring for kids in the developed world - in maths, Englsh, and more - has gwon from a few teachers with a VoIP connection in Bangolore into the leading such provider and on acquisition by Pearson PLC, the world'S largest education company.
TutorVista with a headset and webcam at each end, a VoIP connection, and an 'Erasable whiteboard' on their computer screens on which both teacher and student could write - one in red, the other in blue -" p. 129
VoIP: IP üzerinden ses verisi gönderilmesidir. Bu ücretsiz uluslararası telefon görüşmesi yapmanın bir yoludur. Diğer bir ifadeyle bilgisayarınız üzerinden telefon görüşmesi yapmaktır.
"A subcription model enhanced customer adaption and retenion, not to mention cash flow!"
"x wanted to growth quickly, but there was also the possibility that someone else could do exactly the same thing - no entry barriers here." p. 132
*Kitapta sevdiğim diğer bir hikaye ise ÇiçekSepeti'nin yabancı versiyonunu andıran bir girişime aitti:
"'We are Netflix of flowers. We enable customers to sign up for luxurious flowers with convenient delivery at really affordable prices.' Fresh-as-a-daisy flowers for $29 and up, beautifully arranged and delivered automatically. It looked like a good deal." p. 140
-"Flowers die and you actually want more."
"Get the balance right between the cost of acquiring a customer and the customer's life time value or payback period." p. 150
"Users or members don't pay the bills. Customer do." p. 173
"The best money comes from customers, not investors." p. 238
"ZARA: 'You'd better buy now, or you will miss your chance." - Kitapta Zara'nın modayı takip etme politikasına da değiniyor.
Bu kitaptan genel anlamda pek çok şey öğrendim! Hani bazı şeyler için birikim gerekir ve biriktikçe de göl olur ya, hah bu kitap işte o birikimi arttırmamı sağladı. Somut bir değişim gözükmüyor belki, ama inanıyorum ki zamanı geldiğinde "Ah, ben bunu Customer Funded Business'ta okumuştum! Şöyle yapalım bu işi..." diyeceğim.
Kitabı önerdiği ve kütüphanesini bizlere açtığı için Adil Oran Hocam'a çok teşekkürler!
Elif Nisa Güler
